【導語(yǔ)】在革命圣地延安，有一支與瀘州老窖共同成長(cháng)的團隊——延安通世緣公司。這是一家主要經(jīng)營(yíng)瀘州老窖產(chǎn)品的酒類(lèi)銷(xiāo)售公司，自2008年創(chuàng )建以來(lái)，在延安地區成功代理經(jīng)營(yíng)了多個(gè)品牌白酒。2012年，該公司率先在延安市場(chǎng)引進(jìn)瀘州老窖【六年窖】系列，將六年鐵盒、六年柔雅推向延安區縣市場(chǎng)。2013年，再次引進(jìn)老頭曲、圓二曲兩個(gè)品項，豐富了延安地區白酒種類(lèi)，也為通世緣公司帶來(lái)了可喜的效益。從2013年的200多萬(wàn)銷(xiāo)售，到2015年的700多萬(wàn)，三年的復合增長(cháng)率超過(guò)80%。
優(yōu)秀業(yè)績(jì)的取得，絕非一朝一夕之功。自經(jīng)營(yíng)瀘州老窖產(chǎn)品以來(lái)，延安通世緣始終秉承瀘州老窖的銷(xiāo)售理念，堅持廠(chǎng)商一體化建設，充分調動(dòng)員工積極性，組建數十名銷(xiāo)售精英團隊，在陜寧片區的支持和共同努力下，短短幾年時(shí)間便實(shí)現了所有縣區分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的全覆蓋。
摸索中前行，失敗中提高
2012年，白酒行業(yè)進(jìn)入調整期，延安市場(chǎng)尤其艱難。延安市場(chǎng)主管屈曉龍走馬上任，來(lái)到延安開(kāi)展招商及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。經(jīng)過(guò)深入的考察和充分的溝通后，找到了如今的合作伙伴——延安通世緣商貿有限公司。
在公司總部的支持下，延安通世緣迅速組建數十人的團隊，花費半年時(shí)間進(jìn)行招商，結果卻不甚理想。面對困難，廠(chǎng)商都沒(méi)有退縮，思考問(wèn)題的根源，尋找前進(jìn)的道路。通世緣總經(jīng)理張世東與屈曉龍及廠(chǎng)商團隊骨干認真討論、仔細斟酌后決定，建立直營(yíng)與分銷(xiāo)相結合的模式，抓終端、抓基礎，公司在費用及人員上給予支持。
實(shí)干加巧干，市場(chǎng)迅速成長(cháng)
2012至2013年間，延安市場(chǎng)消費者對瀘州老窖的認知度不高，很多人都選擇西鳳作為宴席用酒。摸清了市場(chǎng)現狀，延安通世緣就開(kāi)始行動(dòng)，找路子、找方法、跑終端、搞鋪貨。據屈曉龍回憶，在市場(chǎng)建設初期，他經(jīng)常帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員與客戶(hù)人員一起下市場(chǎng)，開(kāi)展掃街式地終端鋪貨陳列，其中的辛苦一語(yǔ)難表。
功夫不負有心人，經(jīng)過(guò)兩年多的辛勤努力，延安市場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍明顯改觀(guān)，銷(xiāo)量穩中有升。瀘州老窖頭曲慢慢滲透到縣級市場(chǎng)，一些縣區的白酒銷(xiāo)售客戶(hù)看到瀘州老窖的市場(chǎng)形勢，紛紛主動(dòng)要求合作。2013年，延安通世緣就在吳起縣、安塞縣、洛川縣、宜川縣開(kāi)設了四個(gè)辦事處。志丹縣是最早建立分銷(xiāo)體系的市場(chǎng)，也是目前陜北銷(xiāo)量最好的市場(chǎng)。
通世緣團隊縣級辦事處的建設與成功運作，使得周邊縣的分銷(xiāo)客戶(hù)看到了前景，紛紛計劃在2016年加強開(kāi)發(fā)，健全銷(xiāo)售體系。如今，走進(jìn)延安及周邊縣區，六年窖車(chē)體廣告以及樣板街霸氣的【六年窖】、【老頭曲】門(mén)頭店招隨處可見(jiàn)，終端一排排的陳列齊整威武。延安銷(xiāo)售團隊幾年來(lái)的辛苦耕耘收獲了成果，這是通世緣團隊的成績(jì)，也是陜寧人的驕傲。
消費者與終端，齊頭并進(jìn)現激情
延安通世緣借助幸福啟航宴席、過(guò)節的味道活動(dòng)，加強消費者建設。開(kāi)展贈酒、社區品鑒、鄉鎮路演等活動(dòng)，提高了產(chǎn)品知名度。
在片區的支持配合下，延安通世緣還在延安市、洛川縣等區縣開(kāi)展“辦宴席贈歌曲”活動(dòng)，凡是宴席用六年窖、老頭曲產(chǎn)品，即贈送歌手免費獻唱，活動(dòng)反響較好。同時(shí)，開(kāi)展萬(wàn)鎮創(chuàng )富、國窖之旅等活動(dòng)，讓客戶(hù)感受到瀘州老窖的歷史文化和企業(yè)理念，增強客戶(hù)對瀘州老窖產(chǎn)品的認知度和銷(xiāo)售信心?；顒?dòng)在客戶(hù)心中獲得了較高的認可和良好口碑。
從2015年起，延安通世緣積極開(kāi)展元旦新年訂貨會(huì )，并指導二級客戶(hù)開(kāi)展渠道訂貨會(huì )，終端老板到場(chǎng)率高，效果反響較好。針對個(gè)別市場(chǎng)，還開(kāi)展“買(mǎi)酒贈車(chē)”活動(dòng)，得到了各級客戶(hù)的積極響應，對頭曲品牌在延安市場(chǎng)的宣傳推廣起到了積極的推動(dòng)作用，進(jìn)一步增強了渠道客戶(hù)對瀘州老窖產(chǎn)品的信心。
延安通世緣主動(dòng)加強終端宣傳廣告投放，開(kāi)展終端氛圍營(yíng)造及店內生動(dòng)化建設，積極打造終端形象，吸引消費者。
2016年，延安銷(xiāo)售團隊將堅持開(kāi)展宴席活動(dòng)、終端建設工作，加強客情維護和公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，繼續開(kāi)展招商工作，進(jìn)一步完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，挖掘潛在消費者群體。相信在不久的將來(lái)，延安團隊一定能將頭曲和二曲產(chǎn)品做成延安地區的龍頭產(chǎn)品及消費者心中的首選用酒。
